空气能行业做试点要用实事求是的态度，要有能力从试点中提炼出具推广价值的通用要素

，成功是哪些要素在起作用？这些要素是否具备推广价值？不能以偏概全、更不能被一时胜利

冲昏头脑。同样的，试点失败，也要总结失败在何处，是方案本身的问题、还是人为的原因。

要辨明是非，不要让好方案蒙受不白之冤。

    很多空气能企业也常谈要做样板市场，但往往流于形式。试点往往能真正提炼出成功或失

败的本质要素，并把这种要素进行简洁的组合，快速推广。中国消费者尽管有地区差异，但由

于文化、习俗、语言的相同，必然存在很多共性，即普遍性，这就使试点具备了快速推广的可

能。

    一、试点节约了决策时间

    小范围试点避免了无休止的争论和议而不决。这对于竞争激烈、时间就是一切的现今市场

，极其重要。任何一个方案都会存在争议，任何一个方案在没有实行之前，对结果都只能是预

估，谁也没有100%的把握。与其争论耗时间，不如先做小范围试点，哪个行哪个不行，一试就

能出结果。

    二、试点降低了风险

    试过之后见到成效的，大胆快速推广，相比一上来就全面铺开，风险肯定小很多。中国消

费者至少有八成的共性，是降低风险的保证。很多企业失败，就是因为一上来就四面开花，结

果一招棋错、满盘皆输。等明白错在何处的时候，已经没有翻盘的实力、没有机会了。特别是

一些具有较强资金后盾的企业，即使有这个能力上来就全面铺开，也要暂时抑制冲动，先做试

点，等摸索到了真谛，再尽情挥洒豪情不迟。当然，如果是面对已经相当深入、且驾轻就熟的

领域，则另当别论了。

    三、磨刀不误砍柴功

    试点可在较大程度上保证做正确的事，而不至于南辕北辙。在今天，在大多数空气能企业

都先求稳健再求发展的今天，很多企业“输不起”，试点的意义就更显珍贵。做试点看起来好

像是在前期浪费了一些时间，但这些时间却换来了方向正确的保障，实际上一点儿没有耽误。

    当空气能企业摸索到了成功经验，推广就要果断、迅速。这时候如果行动力缓慢，一是降

低了成功模式的价值，二是很有可能给竞争对手以可乘之机。空气能经过试点阶段后，使推广

速度极快，“试点慢，推广快”是这是空气能试点的一大特色，能在短短一周就推广到全国，

真正是迅雷不及掩耳，这一点值得很多企业借鉴。